Der Franchiseverkauf ist ein sehr komplexer Verkaufsvorgang – Interview mit Andreas C. Fürsattel

Viele Gründungswillige spielen mit dem Gedanken einer Existenzgründung und stoßen häufig im Laufe Ihrer Recherche auf die Möglichkeit einer selbständigen Tätigkeit als Franchisenehmer. Nach der ersten Kontaktaufnahme liegt es an dem Franchisesystem zu ermitteln, inwieweit der Interessent zum eigenen Geschäftskonzept passt und ihn im Falle eines positiven Ergebnisses davon zu überzeugen, eine Franchisepartnerschaft einzugehen. Letzteres ist nichts anderes als ein Verkaufsprozess, der durch entsprechend professionelle Umsetzung in seiner Effizienz deutliche gesteigert werden kann.

Im Juni bietet BEITRAINING zum Thema „Professioneller Franchiseverkauf“ ein mehrtägiges Seminar an. Hierzu beantwortete uns der Geschäftsführer Andreas C. Fürsattel unsere Fragen im Interview.

Franchise-Treff: Hallo Herr Fürsattel! Sie sind Geschäftsführer von BEITRAINING und kündigten gerade ein viertägiges Seminar mit dem Titel „Franchise Selling System (FSS) – Professioneller Franchiseverkauf“ an. An wen richtet sich dieses Seminar?

Andreas C. Fürsattel: Das Seminar richtet sich an Franchisegeber, Masterfranchisegeber, Franchiseverkäufer und Verkaufsmitarbeiter in Franchiseorganisationen

Ist das Franchise Selling System eine Verkaufsstrategie?

Wir vermitteln in diesem Seminar ein pro-aktives Verkaufsmodell, d.h. ein kundenorientiertes Kontakt-, Präsentations- und Abschlusssystem. Durch diesen strukturierten Verkaufsansatz erlangen die Verkäufer ein bewusstes Wissen und damit die Kontrolle über die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses.

Sie sagen, dass das Seminar den Teilnehmern die einzelnen Schritte des komplexen Franchise-Verkaufsprozesses bewusst macht. Wie viele Schritte gibt es und welches ist Ihrer Meinung nach der Wichtigste?

Wir unterscheiden 10 Schritte. An erster Stelle steht dabei der Beziehungsaufbau, ein wichtiger Schritt um sich über die Motive und die Situation des Interessenten klar zu werden. Jeder der folgenden Schritte ist jedoch wichtig, damit der Verkaufsprozess zu einem erfolgreichen Abschluss geführt werden kann.

Was unterscheidet den Verkauf einer Franchiselizenz von anderen Verkäufen, z.B. von Dienstleistungen und Produkten?

Der Franchiseverkauf ist ein sehr komplexer Verkaufsvorgang. Die Entscheidung, eine Franchiselizenz zu kaufen ist mit einem hohen emotionalen und finanziellen Risiko verbunden.

Ein Auto- oder Hauskauf ist ebenfalls sehr emotional geprägt und mit Risiken verbunden. Ist das vergleichbar?

Nur zum Teil. Der Erwerb einer Franchiselizenz ist eine Entscheidung, die das Leben für viele Jahre prägt und zahlreiche Aspekte umfasst, nicht nur den Lebensstil und die Investitionen, sondern auch die Arbeit, Kontakte, Geschäftsstandards und unternehmerische Fähigkeiten.

Was sind die häufigsten Gründe, dass neue Interessenten das Interesse an einem Franchisesystem verlieren?

Es gibt zwei wesentliche Gründe. Erstens, der Interessent merkt, dass eine Existenzgründung im Franchising nicht seinen Plänen und Erwartungen entspricht. Manchmal entdeckt er sogar, dass der Schritt in die Selbstständigkeit generell nicht das Richtige für ihn ist. Zweitens, der Interessent stellt im Laufe der Gespräche fest, dass Franchising der richtige Weg ist, dieses Franchisesystem jedoch nicht zu ihm passt.

Um auf mögliche Ängste und Bedürfnisse einzelner Interessenten einzugehen, bedarf es sicher auch psychologischer Kenntnisse. Wie wichtig ist ein gewisses psychologisches Hintergrundwissen für professionelle Franchiseverkäufer?

Jeder Franchiseinteressent bringt sein persönliches Paket an Bedürfnissen, Wünschen, Träumen und Ängsten mit. Für den Franchiseverkäufer ist es zunächst wichtig, diese Aspekte zu verstehen, um ihn auch entsprechend qualifizieren zu können. So unterscheiden wir im Training vier verschiedene Käuferprofile. Es besteht eine indirekte Beziehung zwischen dem Käuferprofil und den Erfolgsaussichten eines Franchisenehmers. Das Profil der Käufer hängt von ihrer Risikobereitschaft, ihrem Sicherheitsbedürfnis und ihrem Pioniergeist ab.

Das Unternehmen BEITRAINING ist selber ein Franchisesystem. D.h. Sie wissen, wovon Sie sprechen. Inwieweit konnte Ihr System bei der Gewinnung neuer Franchisenehmer durch das Franchise Selling System profitieren?

Wir haben unseren Verkaufsprozess genau nach diesen Maßstäben strukturiert. Wir legen sehr viel Wert auf eine sorgfältige Qualifizierung der Interessenten. Auch unsere Masterfranchisenehmer schulen wir in der Anwendung dieses Verkaufsprozesses. Franchiseverkäufer renommierter Franchisesysteme wie Mail Boxes ETC. und Initiat haben das Training bereits absolviert und nutzen das System zur Gewinnung neuer Franchisepartner.

Verraten Sie mir, wann und wo das Seminar „Professioneller Franchiseverkauf“ stattfinden wird und welche Kosten zu erwarten sind?

Das Seminar findet in der BEITRAINING Systemzentrale in Nürnberg statt. Es ist in 2 Module unterteilt. Modul 1 findet am 17. und 18. Juni, Modul 2 am 1. und 2. Juli 2010 statt. Die Kosten belaufen sich auf 1.990 Euro pro Teilnehmer, zuzüglich Mehrwertsteuer. Im Preis inbegriffen sind professionelle Schulungsunterlagen, das Catering, die Lizenz zur Nutzung eines im Training behandelten Persönlichkeitstests für die Gewinnung neuer Franchisenehmer sowie eine qualifizierte Nachbetreuung im Anschluss an das Seminar. Weitere Informationen zum Seminar sind unter Telefon 0911/20 6000 oder per E-Mail an mich (andreas.c.fuersattel@bei-group.com) erhältlich.

Vielen Dank für das Gespräch!

BEI-Training (kurz für Business Education International) ist auf die Weiterbildung in den Bereichen Management, Verkauf, Service und Persönlichkeitsentwicklung spezialisiert und agiert selbst auch als Franchise-System. Franchise-Partner von BEI-Training unterstützen Unternehmen langfristig bei der Personalentwicklung und zielen damit vor allem auf kleine und mittelständische Unternehmen, Franchise-Systeme und Netzwerke.
„Die Teilnahme an Ihrem Trainingsprogramm „Franchise Selling System“ war für mich eine sehr wertvolle Hilfe. Gerade weil ich zuvor schon zahlreiche Gespräche mit Franchise-Interessenten erfolgreich geführt habe, war es mir sehr wichtig, die bisherige Praxis zu überprüfen. Jetzt verstehe ich die einzelnen Schritte und jedes kleinste Detail des Verkaufsprozesses noch besser und ich habe viele sehr gute Anregungen und Werkzeuge bekommen.
Zurück im Büro habe mich gleich daran gemacht, den Verkaufsprozeß weiter zu optimieren. Jetzt fällt es noch leichter, die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen, den Verkaufsprozesses zu straffen, sich in den Gesprächspartner hineinzudenken und schließlich noch erfolgreicher die besten Kandidaten für Mail Boxes Etc. zu gewinnen.“ (Eugen Marquard, Mail Boxes Etc.)