Gastbeitrag: Mitarbeiterführung für Franchisenehmer

Mitarbeiter persönlichkeitsorientiert führen und motivieren

Wenn Sie Mitarbeiter einstellen, ist es wichtig für Ihren unternehmerischen Erfolg, mit möglichst verschiedenen Mitarbeitertypen zusammenzuarbeiten. Es nutzt Ihnen wenig, wenn in Ihrem Team nur Visionäre oder ausschließlich Buchhaltertypen sitzen – die Mischung macht‘s. Sie sollten die Mitarbeiter dann aber auch typorientiert führen und motivieren. Was heißt das konkret?

Es gibt viele Möglichkeiten, Mitarbeitertypen zu differenzieren. Entscheidend ist – das belegt die Hirnforschung – das Emotions- und Wertesystem eines Menschen. Es ist im limbischen System beheimatet und beeinflusst unsere Wahrnehmungen und Motivstruktur. Entscheidend für Sie ist nun, das Emotionssystem jedes Mitarbeiters zu beurteilen. Ihr Vorteil: Sie können dann bei der Mitarbeiterführung sehr zielorientiert die einzelnen Persönlichkeitsprofile berücksichtigen.

Jeder Mitarbeiter tickt anders

Wir alle wissen, dass es höchst unterschiedliche Mitarbeiter gibt: Herr Schmidt lässt sich durch materielle Anreiz – einen Bonus, mehr Urlaub – Beine machen. Frau Müller braucht dazu die Aussicht auf eigenverantwortliches Arbeiten oder die Vergrößerung ihres Kompetenzbereiches. Herr Meier hingegen fürchtet sich vor einem Zuviel an Verantwortung, er will wissen, ob sein Arbeitsplatz sicher ist und sicher bleibt. Frau Huber schließlich freut sich über jedes Lob und jede Anerkennung wie eine Schneekönigin, vor allem wenn der Chef sein Lob vor versammelter Belegschaft ausführlich begründet, ihr geht es auch ums Prestige.

Vier Mitarbeitertypen

Wie bei jedem Modell gilt: Die limbischen Instruktionen bilden nicht die Landschaft „Mensch“ selbst ab, sie stellen vielmehr ein abstrahierendes Bild der Wirklichkeit dar, eine Landkarte, die zu Ihrer Orientierung dient. Trotzdem helfen Ihnen die limbischen Instruktionen bei der Mitarbeiterführung. Sie dürfen Sie nur nicht zur alleinigen „Instanz“ der Führung erheben.

Wir können vier Typen unterscheiden: Innovator, Performer, Bewahrer und Unterstützer. Die Innovatoren sind die Teamworker unter ihren Mitarbeitern, sie wollen Spaß bei Arbeit und lieben abwechslungsreiche Tätigkeiten. Es geht ihnen darum, neue und unbekannte Dinge kennen zu lernen, sie wollen anders sein als „Otto Normalverbraucher“. Die Performer arbeiten äußerst ergebnisorientiert. Sie wollen zudem ihren Machtbereich stetig erweitern und als durchsetzungsstarke Mitarbeiter anerkannt werden und besser sein als andere. Wenn Mitarbeiter hingegen konkrete Daten und nachweisbare Fakten lieben und jede Veränderung scheuen, gehören sie wohl zu den sicherheitsorientierten Bewahrern. Bleiben die Unterstützer: Sie freuen sich riesig, wenn sie anderen Menschen helfend unter die Arme greifen können, und streben an, zu möglichst vielen Menschen gute Beziehungen aufzubauen.

Persönlichkeit einschätzen

Können Sie die Menschen, die Sie führen, schon „zuordnen“? Klar ist: Die „wirklichen“ Menschen entsprechen nie vollständig den vier beschriebenen Persönlichkeitstypen. Aber jene Beschreibung hilft Ihnen, eine erste Einschätzung vorzunehmen.

Mein Tipp: Führen Sie jetzt intensive Gespräche, achten Sie darauf, welche Anzeichen dafür sprechen, zu welchem Typus ein Mitarbeiter gehört. Bedenken Sie: Oft zeigen wir unsere Persönlichkeit in Situationen, die uns belasten und herausfordern, weil wir dabei unseren Schutzmantel vergessen. Wenn Sie die Mitarbeiter also unter Stress setzen, erfahren Sie einiges über sie!

Übrigens: Jeder Typ hat eine Art Motto, das hilft Ihnen bei der Einschätzung:

• „Sei anders und brich aus dem Gewohnten aus“ – das ist der Innovator.
• „Setze dich durch und vergrößere deine Macht“ – Sie haben es mit dem Performer zu tun.
• „Es soll alles beim Alten bleiben“ – daran erkennen Sie den Bewahrer.
• Das Leitmotiv des Unterstützers lautet: „Sag mir, was ich für dich tun kann“.

Eigene Rolle reflektieren

Genauso wichtig ist es, sich selbst einzuschätzen. Dazu steht Ihnen unter www.intem.de/schnelltest ein Test zur Verfügung. Jetzt, da Sie die vier Emotionssysteme kennen, fällt es Ihnen zudem sicherlich leichter, sich selbst einzuschätzen. Das ist auch notwendig, denn Sie wissen ja: Wenn im hektischen Mitarbeitergespräch zwei dominante Performer aufeinanderprallen, droht die Auseinandersetzung. Wenn Sie jedoch wissen, wie der andere und Sie ticken, lässt sich ein Dialog aufbauen, der trotz aller Dickköpfigkeit der Beteiligten zu zählbaren Ergebnissen führt, nicht zum Konflikt.

Mitarbeiter unterschiedlich motivieren

Werfen wir zur Verdeutlichung einen Blick auf Ihre Motivationskünste. Auch hier hilft Ihnen die typorientierte Führung weiter: Beim Innovator-Mitarbeiter betonen Sie, wie abwechslungsreich und spannend zum Beispiel der anstehende Veränderungsprozess ist, während Sie dem Performer aufzeigen, wie er durch Leistung seinen Verantwortungsbereich vergrößern kann. Im Gespräch mit dem Bewahrer weisen Sie auf den Vorteil hin, den Status quo zu erhalten: „Die Veränderung hilft, die Arbeitsplätze zu sichern!“ Bleibt der Unterstützer: Er fühlt sich wohl, wenn Sie ihm sagen, er könne im Team und zusammen mit tollen Kollegen die Veränderung stemmen.

Erkenntnisse übertragen

Die Einschätzung der Persönlichkeitstypen hilft Ihnen nicht nur bei der Mitarbeiterführung. Stellen Sie sich vor, Sie können einschätzen, mit wem Sie es im Kundengespräch zu tun haben, oder auch in der komplex-komplizierten Verhandlung mit dem Franchisegeber oder dem Bankangestellten, der über Ihren Kredit entscheidet.

Der Autor

Helmut Seßler ist seit mehr als 25 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Er ist Experte für emotionales Verkaufen und Führen sowie Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der INtem®-Gruppe, Mannheim. Sein Buch „Limbic® Sales“ ist bei Haufe-Lexware erschienen.
Kontakt: 06 21 / 43 87 6-0, h.sessler@intem.de, www.intem.de/franchise

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