Master Franchise, Multi-Unit Franchise und Area Development: Der Chat

Der Live-Chat des FranchisePORTAL am vergangenen Freitag befasste sich mit dem Thema der Internationalisierung von Franchise-Systemen. Im Mittelpunkt stand die Frage, welche Expansionsform im Franchising empfehlenswert ist: Master Franchising, Multi-Unit-Franchising oder Area Developer? Herr Rolf Gerhard Kirst, seines Zeichens Vorstand im Deutschen Franchise-Verband im internationalen Bereich und bereits über 15 Jahre im internationalen Franchise-Geschäft tätig, war der kompetente Ansprechpartner für die Chat-Fragen.

Wie so oft, wurde zu Beginn des Chats eine Begriffsdefinition gefordert: Wo liegen die Unterschiede zwischen Master, Multi-Unit-Partner und Area Developer? Herr Kirst brachte es auf den Punkt:

„Ein Master übernimmt die Lizenz eines ausländischen Franchisesystems für eine größere Region, in der Regel für das ganze Land. In diesem Fall baut er/sie ein Pilotgeschäft auf und expandiert danach mit Franchisepartnern. Ein Multi-Unit Partner übernimmt ebenfalls eine Lizenz für ein Land oder eine Region, baut aber alle Geschäfte in Eigenregie auf (ohne Sub-Franchisenehmer) Ein Area Developer ist eine Unterform und steht unter dem Master. Der AD ist für eine Region verantwortlich und sucht dort Franchisenehmer und betreut diese dann später. Der einzelne Franchisenehmer schließt aber einen Vertrag mit dem Master ab.“

Übernahme einer Master-Lizenz

Bei der Übernahme einer Master-Lizenz gilt es vieles zu beachten. Herr Kirst ging dementsprechend auf einige dieser Punkte ein. Zunächst einmal sollte das Gebiet, das mit einer Master-Lizenz vergeben wird, nicht zu groß sein; Deutschland zum Beispiel ließe sich gut weiter unterteilen, was für Österreich nicht zwingend notwendig ist. Als Grund gab Herr Kirst den schnelleren Aufbau kleinerer Gebiete und die einfachere Verwaltung an. Vorsicht ist zudem bei der Auswahl eines ausländischen Systems geboten: Viele Systeme seien von Vornherein nicht für den deutschen Markt geeignet. Um das System auf Herz und Nieren zu prüfen, empfahl er folgende Vorgehensweise:

„Papier ist geduldig und sie sollten sich niemals nur darauf verlassen. In jedem Fall würde ich die Zentrale im Ausland besuchen und in Absprache dort auch einige Franchisenehmer besuchen. Wenn das System schon Auslandsexpansion vorweisen kann, dann sollten Sie unbedingt auch mit einem anderen Masterpartner sprechen. Wenn Ihnen alle Unterlagen vorliegen und Sie vom persönlich Eindruck positiv gestimmt sind, so empfehle ich zudem in Deutschland einen Experten für internationales Franchising zu konsultieren oder sprechen Sie mit einem Master eines anderen Systems, der über seine eigenen Erfahrungen sprechen kann, (…)“

Schulungsangebote für den Master-Franchisenehmer seien zudem ein wichtiges Kriterium bei der Auswahl eines Franchise-Systems, das international expandieren möchte.

Expansion eines Franchise-Systems

Herr Kirst riet davon ab, direkt im ferneren Ausland zu expandieren. Vielmehr eignet sich seiner Meinung nach das umliegende Ausland für die ersten Auslandserfahrungen mit Master-Franchisenehmern. Die ersten Schritte auf dem Weg ins Ausland umriss er wie folgt:

„Erste Voraussetzung für die Expansion ins Ausland ist eine gesicherte Existenz im Inland mit erfolgreichen Franchisenehmern. Dann sollten Sie einen Expansionsplan erstellen und festlegen, in welche Länder wollen Sie expandieren, wo lässt sich mit Ihrem Konzept Geld verdienen und wo ist dafür auch ein Markt. Dann sollten Sie daran gehen eine Strategie zu entwickeln auf welche Weise sie expandieren wollen, mit eigener Zentrale im Ausland, mit Direktfranchise oder mit Masterpartnern. Zwischenzeitlich muss die eigene Dokumentation mindestens in englischer Sprache erstellt werden und dann beginnt die gezielte Suche und Auswahl der Partner. Dies ist nur eine Kurzform.“

Master-Franchisepartner sollten immer aus dem jeweiligen Land stammen, für das sie die Lizenz erwerben. Die Kenntnis über die geschäftlichen Gepflogenheiten und die Marktsituation im jeweiligen Land sind hier ausschlaggebend. Eine größere Firma als Master-Franchisepartner einzusetzen hält Herr Kirst auch für sinnvoll.

Das ausführliche Chat-Protokoll mit vielen weiteren Hinweisen und Tipps für die Expansion ins Ausland oder die Übernahme einer Master-Lizenz, finden Sie im FranchisePORTAL.

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