Chat-Thema: Franchisenehmer-Suche und Kommunikation

Selbstständigkeit durch Investition wieder attraktiv gestalten

Das Expertenforum ‚Marketing‘ fand am vergangenen Freitag statt und konzentrierte sich vor allem auf Fragen rund um die „richtige“ Franchisenehmer-Gewinnung. Aber natürlich konnten auch ganz allgemeine Fragen zum Thema Franchising und Marketing gestellt werden. Tino Stiffel von der rückenwind Marketing GmbH aus München stand für die zahlreichen Fragen der Chat-Teilnehmer zur Verfügung.

Nachlassende Anfragen von Franchise-Nehmern

Ein Thema, das die hiesige Franchise-Wirtschaft mehr beschäftigt, als man meinen könnte. Die meisten Franchise-Systeme berichten von rückläufigen Anfragen von potentiellen Franchise-Nehmern. Dies kann naturgemäß viele Ursachen haben – in der Tat lässt sich aber seit längerem ein genereller Trend erkennen. Tino Stiffel sagte hierzu im Chat:

„(…)Der Drang zur Selbstständigkeit wird ja leider schon alleine durch den Wegfall staatlicher Subventionen geringer. Dazu kommt noch der recht stabile Arbeitsmarkt, der immer weniger Menschen dazu drängt, sich selbstständig zu machen. Die Leute werden vorsichtiger. Und zu guter Letzt ist da noch die allgegenwärtige Problematik des Franchise-Images. Viele Gründer erwägen gar nicht, ob Franchise für Sie in Frage käme mangels ausreichend Kenntnis darüber). Oder sie nehmen bewusst Abstand vom Franchising, da ja durch so manche in den Medien heiß gekochten Einzelfälle das Image von Franchising oft negativ behaftet ist. Der Deutsche Franchise Verband versucht jedoch, hier immer stärker gegenzusteuern, um die „Marke Franchise“ in Deutschland mehr und mehr aufzubauen, die Bekanntheit und das Bewusstsein zu erhöhen und positive Geschichten zu erzählen. Wie auch immer / zurück zu Ihrer Frage: Ja, es ist derzeit schwierig, nur wenige Franchise-Systeme erreichen die selbst gesetzten Ziele, da die Anfragen zurückgehen. Da gilt es nun gegenzusteuern, zusätzliche Budgets in die Hand zu nehmen, um neue, zusätzliche Wege zu gehen, die interessanten Kandidaten anzusprechen und von sich zu überzeugen.“

Was ist ein Lead zur Franchisenehmer-Gewinnung wert?

Gemäß dem generellen Rückgang der Anfragen von Franchise-Interessenten, sehen sich immer mehr Franchise- und Lizenz-Systeme mit der Frage konfrontiert, wie viel Geld sie in die Franchisenehmer-Gewinnung investieren müssen. Wie man aber überhaupt einen so abstrakten Wert berechnen kann, erklärte Stiffel im Chat:

„Ist eigentlich nicht so kompliziert, bzw. recht naheliegend. Das Komplizierteste ist da noch die Antwort auf die Frage, was Ihnen denn ein Abschluss überhaupt wert ist. Haben Sie darüber schon einmal nachgedacht? Dieser Wert basiert auf verschiedenen Grundlagen, zum einen der Abschlussgebühr / Grundgebühr / Startgebühr, die Sie von einem neuen FN einnehmen. Zum anderen die erwarteten Einnahmen über einen gewissen Zeitraum. Zuletzt aber auch der Prestigewert (gerade in der Anfangszeit eines neuen Franchise-Systems). Das heißt, der Wert lässt sich zum einen schon irgendwie errechnen, zum anderen muss man aber oft aus dem Prestige-Grund noch bisserl aufrunden. Und dann ergeben sich Werte, die meist so zwischen 5.000 und 20.000 Euro liegen. So, wenn wir diesen Wert haben, müssen wir noch wissen, wie viele Leads Sie denn erfahrungsgemäß bis zum Abschluss brauchen. Als Durchschnittswert der Franchise-Wirtschaft gelten ja die 1%. Also 100 Leads führen letztlich zu einem Abschluss. Aber es gibt davon auch starke Abweichungen bis hin zu 20%. Oder auch mal nur 0,5 %. Aber das lässt sich ja leicht herausfinden. Um das Ganze nun mit einem Beispiel zu verdeutlichen: Ein System, dem ein Abschluss 8.000 Euro wert ist, und das eine 1%ige Abschlussrate hat, dem sollte ein Lead nicht mehr als 80 Euro kosten. Aber das ist ja schon mal ein guter Wert. Damit lässt sich gut arbeiten…“

Im Folgenden wurden hierzu noch tiefer gehende Fragen gestellt, die Tino Stiffel auch ausführlich beantwortet hat – Franchise-Gebern und -Managern, die sich mit diesem Thema konfrontiert sehen, sei das ausführliche Chat-Protokoll also wärmstens empfohlen.