Gastbeitrag: Engpass Franchisenehmer-Akquise

Franchisenehmer-Akquise als Engpass für Franchise-Systeme

Die Erkenntnis, dass es im Franchising zwei zentrale Engpässe gibt – nämlich die Finanzierung (des Franchise-Systems und / oder der Franchise-Partner) und das Wachstum mit neuen Franchise-Partnern – ist zwar nicht neu, aber dennoch brennendes Thema für jeden Franchise-Geber.

Umgekehrt präsentiert sich Franchise-Interessenten eine Fülle an Franchise-Angeboten (Anzahl der Franchise-Systeme in Deutschland ca. 950, in Österreich ca. 460) aus der es gilt das passende Franchise-System heraus zu filtern.

Die Suche, Ansprache und Auswahl von Franchise-Partnern ist ein wesentlicher Zeit- und Kostenfaktor für den Franchise-Geber. Ist der Markt auch noch ein Anbieter-Markt – wie der „Markt der Franchise-Existenzen“ – dann braucht es klare Strategien und Instrumente für ein erfolgreiches Wachstum.

Die schlechte Botschaft für Franchise-Geber lautet: Es gibt nicht das eine Erfolg bringende Rekrutierungsinstrument. Die Praxis zeigt, der Zielgruppen-gerechte Mix an Rekrutierungsinstrumenten macht’s! Die frohe Botschaft wiederum lautet, es ist für Franchise-Geber leicht im „Markt der Franchise-Existenzen“ positiv durch Professionalität aufzufallen. Zu viele Franchise-Systeme wachsen immer noch nach dem Prinzip der „Expansion bei Anfrage“, d.h. die Anfragen von Franchise-Interessenten steuern die Expansionsziele, nach dem Motto: „wir haben eine Anfrage aus Köln (ersetze beliebig durch Oslo, Timbuktu, Cayman Islands …), dann expandieren wir eben nach Köln“.

Das Wachstum eines Franchise-Systems und damit der Erfolg kommen nicht über Nacht, sondern mittels Konzept, Beharrlichkeit und Professionalität. Das erreichen Sie ganz konkret in 3 Schritten:

1. Definieren Sie Ihre Franchise-Partner-Zielgruppen („wer soll mit Ihnen wachsen?“) und erarbeiten Sie ein konkretes Anforderungsprofil in den Bereichen persönlich, fachlich und finanziell
2. Stellen Sie einen auf die Zielgruppe und Ihr Franchise-Budget abgestimmten Mix an Rekrutierungsinstrumenten zusammen und entwickeln Sie diese professionell. Dabei hilft der Blick über den Tellerrand – „welche Instrumente zur Ansprache setzt der Wettbewerb ein?“ „Was können Sie besser machen?“
3. Erarbeiten Sie für Ihr Team in der Franchise-Zentrale den Detailablauf eines idealtypischen Rekrutierungsprozesses von der ersten Anfrage eines Franchise-Interessenten bis zum Vertragsabschluss mit dem neuen Franchise-Partner. Legen Sie Schritt für Schritt fest „wer macht was zu welchem Zeitpunkt mit welchen Unterlagen?“

Professionalität braucht es nicht nur in den Instrumenten, sondern auch in den Menschen. Als Franchise-Geber suchen Sie geeignete Franchise-Partner – haben Sie auch geeignete Mitarbeiter in der Franchise-Zentrale? Und wie schätzen Sie sich selbst ein? Ein professionelles Beziehungs-Management zu Franchise-Interessenten und bestehenden Franchise-Partnern ist vielleicht bei dem einen oder anderen von uns genetisch angelegt, der Rest muss und soll sich diese Fähigkeiten erarbeiten.

Literatur und Trainings zu den Themen Kommunikation und Verkauf gibt es in Hülle und Fülle. In konzentrierter und für die Franchise-Wirtschaft maßgeschneiderter Form bietet das DFI-Seminar „Engpass Franchisenehmer-Akquise“ (4.+5. April 2016, München) Know-how für eine zielführende Franchisenehmer-Akquise: http://www.franchise-institut.de/seminare/engpass-franchisenehmer-akquise/programm.html

Professionalität ist keine Einbahnstraße in Richtung des Franchise-Gebers, sondern eine Zweibahnstraße auch für den Franchise-Interessenten. Bereits bei der ersten Kontaktaufnahme kann sich ein Franchise-Interessent beim zukünftigen Franchise-Geber durch Klarheit, Professionalität und Verlässlichkeit in der eigenen Sprache und den zur Verfügung gestellten Unterlagen auszeichnen, gemäß dem Spruch „you never get a second chance to make a first impression“.

Viel Erfolg wünscht Ihnen, Ihre
Waltraud Martius + Michaela Jung
SYNCON International Franchise Consultants