Der Experten-Chat zum Thema gemischte Filial- und Franchise-Systeme

Herr Dr. Hubertus Böhm stellte sich vergangenen Freitag den zahlreichen Fragen der Chat-Teilnehmer zum Thema gemischte Filial- und Franchise-Systeme. Während Filialsysteme aus einer Hand betreut und geführt werden, läuft die Expansion per Franchising mit selbstständigen Franchise-Partnern, die auch eigenes Kapital investieren und gewisse Entscheidungs-Freiräume genießen. Hier liegt der Hauptunterschied der beiden Vertriebssysteme. Auch darüber hinaus ergaben sich viele interessante Fragen und ausführliche Antworten unseres Experten zu diesem Thema.

Eine grundlegende Frage wurde gleich zu Beginn des Chats gestellt: Welches Vertriebssystem als erfolgreicher bezeichnet werden kann. Herr Dr. Böhm, der als Franchise-Berater bei SYNCON tätig ist, meint dazu:

„Erfolgreich“ ist hier schwer zu definieren. Mischsysteme haben stets einen kapitalkräftigen Filialisten im Hintergrund und gehen dann von einem bereits bestehenden Netzwerk mit Marktgeltung aus. Eine leistungsfähige Infrastruktur sowie bewährte Tools sind vorhanden. Alle Prozesse laufen reibungslos. Das Franchise-System ist dann ein „Appendix“ und segelt im Windschatten der Filialen. Hier entfallen also die Probleme, die mit der „Durststrecke“ reiner Franchise-Systeme zusammenhängen: insbesondere fehlendes Eigenkapital und somit unzureichende Kapazität, unvollständiger „Werkzeugkasten“ und Partnerrekrutierung auf „kleiner Flamme“. Diese Konstellation ist für die Mehrzahl der rund 1.000 deutschen FG typisch. Verglichen mit diesen schwach expandierenden Systemen sind somit die von Filialisten initiierten Mischsystem erfolgreicher. Abgesehen davon entstehen natürlich Mischsystem auch dadurch, dass erfolgreiche große FG ihre Gewinne in eigene Standorte investieren, weil sie dort die höchste Rendite erhalten, und ihr Geld im Zugriff bleibt.

Besonders Organisatorisches und Fragen zur Umsetzbarkeit von Mischsystemen zeichneten im Folgenden den Live-Chat des FranchisePORTAL aus. Für Filial-Systeme, die eine Expansion mit Franchise-Partnern in Erwägung ziehen, hielt Herr Dr. Böhm fest, dass kein operativer Unterschied zwischen beiden Formen besteht. Dementsprechend können Franchise-Betriebe wie Filialen in das Unternehmen integriert werden. Der größte Unterschied mache sich darin bemerkbar, dass Franchise-Nehmer keine Angestellten, sondern selbstständige Unternehmer sind, mit denen es zu verhandeln gilt:

Der FG kann also im Gegensatz zu den Filialen nicht befehlen. Er muss überzeugen. Erfolgreiche FG sind stets charismatische Führungspersönlichkeiten. Sinngemäß gilt dies auch für die Partnerbetreuer. Daher setzen Mischsysteme für den Kontakt zu den FN spezielle Betreuer ein – sie sind „Missionare“, keine „Feldwebel“.

Doch wann eignet sich ein Standort zur Vergabe an Franchise-Nehmer und wann sollte in einem Mischsystem eher auf eine eigene Filiale gesetzt werden? Nach Herrn Dr. Böhm sollten strategisch besonders wichtige Standorte mit Filialen besetzt werden. Franchise-Nehmer eignen sich seiner Meinung nach „für die Erschließung des Marktpotentials in der Breite“. Die so erreichbare „Netzverdichtung durch Franchising“ bietet sowohl für die Franchise-Nehmer als auch die Mischsysteme selbst gute Chancen. Denn ein Franchise-Nehmer kann auch an Standorten erfolgreich sein, die sich für einen eigenen Filial-Betrieb nicht eignen.

Viele weitere detaillierte Fragen zu Mischsystemen und ihrer Organisation wurden im Chat gestellt und beantwortet. Darüber hinaus auch Fragen zum Thema Franchising im Allgemeinen. Das ausführliche Chat-Protokoll können Sie im FranchisePORTAL nachlesen.

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