Chat zum Thema Gebietsplanung

Im Rahmen des Expertenforums „Systemberatung“ stand an diesem Freitag Herr Stefan Neumann, Vorstandsvorsitzender des Deutschen Franchising Service e.G., allen Fragen rund um Franchising und die explizite Gebietsplanung Rede und Antwort. Angesprochen wurden damit besonders junge Franchise-Systeme, die sich einen Überblick über die Vorteile einer strukturierten Gebietsplanung verschaffen wollten. Auch die Frage nach der konkreten Umsetzung – wie werden die Franchise-Gebiete definiert – stand im Mittelpunkt des Chats.

Generell empfahl Herr Neumann eine Gebietsplanung, die mit objektiven Marktdaten erstellt wird und systematisch für alle deutschen Regionen durchgeführt wird. So könne den Franchise-Partnern gewährleistet werden, dass sie für gleiche Gebühren auch tatsächlich vergleichbare Marktpotenziale erhalten. Einen Gebietsschutz für die einzelnen Franchise-Nehmer, bei dem die Wohnsitze der Partner unbeachtet bleiben, hielt er zudem auch für sehr sinnvoll. Um Gebiete einzuteilen bevorzugt Herr Neumann die Zuhilfenahme von Postleitzahlen:

„Ich bevorzuge bei der Erstellung von Franchise-Gebieten die Zusammenfassung von Postleitzahlgebieten. Diese sind eindeutig und verringern etwaige Missverständnisse. Außerdem gibt es viele aussagekräftige Marktdaten, die sich auf ein einzelnes Postleitzahlen-Gebiet beziehen, so dass in der Zusammenfassung ein Franchisegebiet aus mehreren Postleitzahlregionen besteht, die z.B. tabellarisch als Anlage zum Franchisevertrag hinzugefügt werden können.“

Bei stationären Franchise-Betrieben könne man aber nicht auf die Postleitzahlengebiete zurückgreifen, da hier lokale Barrieren von Belang sind.

Doch wie kommt man zu einer professionellen Gebietsplanung? Welche Daten und Fakten sind relevant? Herr Neumann empfahl den Chat-Teilnehmern zunächst die vorhandenen Werte des Pilotbetriebs auszuwerten. Das Marktpotential setze sich zum Beispiel aus der Einwohnerzahl, der Kaufkraft oder der Anzahl von Firmen in bestimmter Größe zusammen. Nach den Phasen der Gebietsplanung und dem dafür benötigten Zeitaufwand befragt, antwortete Herr Neumann:

„Die erste Phase ist die Bestimmung der Marktparameter für den Pilotbetrieb. Je detaillierter das Kunden-Management-System zu den Fragen Kunden-Adresse und Umsatzvolumen und Umsatzgruppen aufgestellt ist, in der Regel dauert dies 2-3 Wochen. Dann werden diesem Referenzgebiet objektive, d.h. auf die ganze Bundesrepublik übertragbare Marktparameter (z.B. Haushalte, Kaufkraft, etc.) zugeordnet. Diese werden noch einmal mit dem Kunden abgestimmt und bilden dann die Grundlage für die Gebietsplanung für den gesamten Raum in Deutschland. Je nach Marktvolumen ergibt sich dann die Anzahl der zu definierenden Franchise-Gebiete. Bislang haben wir diese Gebietsplanung dann innerhalb von 4-8 Wochen fertigstellen können.“

Wer sich genauer für die Möglichkeiten und Bedingungen der Gebietseinteilung für Franchise-Systeme interessiert, wird viele nützliche Tipps und Hinweise im Chat-Protokoll finden können. Darunter übrigens auch konkrete Hinweise für geeignete Software.

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