Betriebsvergleiche im Franchising nützen Gründern, Franchisenehmern und -gebern

Ein Interview mit Stefan Neumann von CUP-Neumann – Consulting für Unternehmenslösungen und Personalkompetenz

Grob beschrieben sind Betriebsvergleiche im Franchising eine Gegenüberstellung bestimmter Kennzahlen von verschiedenen Franchise-Standorten seitens der Franchisezentrale. Anhand dieses Vergleiches lässt sich der Erfolg eines Standorts in Verhältnis zu anderen Standorten setzen und Stellschrauben identifiziert werden, welche für eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit besonders relevant sind.

Nicht jedes Franchisesystem führt solche Betriebsvergleiche durch, wenngleich jeder im Franchising Beteiligte davon profitieren würde. In diesem Interview erklärt Stefan Neumann, warum Betriebsvergleiche bei der Gründung als zukünftiger Franchise-Partner, als Franchisenehmer und als Franchisegeber nützlich sind.

Steffen Kessler: Hallo Herr Neumann, wozu benötigen Franchise-System eigentlich Betriebsvergleiche?

Stefan Neumann: Prinzipiell gilt: der Franchise-Geber hat während der Vertragslaufzeit seine Franchise-Partner kontinuierlich zu unterstützen, damit diese möglichst hohe wirtschaftliche Erfolge mit dem Franchisekonzept erzielen können. Damit ist nicht nur die Zurverfügungstellung der Systemhandbücher und das Durchführen von Schulungen gemeint. Um zu überprüfen, in welchem Maß die Franchise-Partner den angestrebten wirtschaftlichen Erfolg erzielen und ob Sie wirklich die einzelnen Instrumente des Franchise-Systems effizient einsetzen, sind Betriebsvergleiche unumgänglich.

Welche Voraussetzungen sind für die Durchführung von Betriebsvergleichen erforderlich?

Als erstes gilt es festzulegen, welche messbaren Kriterien für die Betriebsvergleiche herangezogen werden sollen. Dann ist eine EDV-gestützte Lösung zu etablieren, mit der diese Kenndaten je Franchise-Partner erfasst und ausgewertet werden können. Dann ist der organisatorische Ablauf festzulegen, wann und wie die Betriebskennzahlen der Franchise-Partner an die Zentrale gemeldet werden und in welchem Intervall mit dem Franchise-Partner die ausgewerteten Daten besprochen werden. Zu guter Letzt sind diese Regelungen im System-Handbuch bzw. im Franchisevertrag zu manifestieren.

Welche Kennzahlen sollten bei den Betriebsvergleichen herangezogen werden?

Der Umfang der zu vergleichenden Werte ist abhängig von der Komplexität des Franchise-Systems, seiner Vertriebsstrukturen und seiner materiellen sowie personellen Ressourcen. Große und umfangreiche Lösungen, die mit einem hohen Auswertungsangebot dienen können, werden den Franchise-Partnern sicherlich wertvolle Hilfestellungen geben können. Geht man von einer „Minimal-Lösung“ aus, so sollten als zu vergleichende Kennwerte die erzielten und geplanten Umsätze, die monatlichen Kosten sowie die Anzahl der Franchisenehmer-Aktivitäten in den Bereichen Vertrieb und Marketing gegenübergestellt werden können.

Die Voraussetzungen und untersuchten Kennzahlen klingen gar nicht so schwer zu erreichen oder zu ermitteln. Warum werden Betriebsvergleiche nicht in allen Franchise-Systemen durchgeführt, zumindest in Form der „Minimal-Lösung“?

Die Gründe hierfür sind vielfältig. Zum einen haben einige Franchisegeber dem Aspekt des Betriebsvergleichs beim Aufbau ihres Franchise-Systems eine untergeordnete Rolle beigemessen, so dass eine nachträgliche Implementierung für diese Unternehmen schwierig erscheint. Dann gibt es auch Franchise-Systeme, die keinen Wert auf Betriebsvergleiche legen, da die aufgezeigten Zahlen den vermeintlichen Erfolg des Systems nicht wiederspiegeln können. Manchmal kann es aber auch eine Kostenfrage sein, denn die Möglichkeit, Betriebsvergleiche durchführen zu können, gibt es nicht umsonst und komplexe DV-gestützte Applikationen kosten nicht nur in der Anschaffungsphase sondern auch unterjährig, beispielsweise aufgrund monatlicher Serviceleistungen oder Wartungsaufwendungen Vor diesem Hintergrund haben wir mit unserem „Franchise-Radar“ eine praktikable Lösung entwickelt, die einerseits keine monatlichen Kosten verursacht und recht schnell in einem Franchise-System eingeführt werden kann.

Das ist auch der Grund, warum Sie sich damit intensiv beschäftigt haben?

Ja, das stimmt. Unsere Vermutung war, dass gerade junge und kleine Systeme die Kosten und den Aufwand entsprechender Applikationen scheuen. Der von uns entwickelte „Franchise-Radar“ basiert auf Excel und ist einfach zu handhaben, wie man auch am erklärenden Video erkennen kann. Damit können problemlos Betriebsvergleiche mit bis zu 150 Franchisenehmern durchgeführt werden.

Wer profitiert davon mehr, der Franchisegeber oder der Franchise-Nehmer?

Letztendlich profitieren sogar drei Personengruppen:

Erstens die Franchise-Interessenten, sprich die werdenden Franchise-Nehmer. Sie müssen den Banken für die Finanzierung ihres künftigen Franchise-Betriebes Zahlen vorlegen, aus denen schlüssig hervorgeht, dass das Geschäftskonzept des Franchise-Gebers von Erfolg gekennzeichnet ist. Je besser ein Franchise-System in der Lage ist, die Vergleichszahlen ihrer Franchise-Partner für künftige Bankgespräche und Businesspläne vorzulegen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Finanzierung durch die Bank bewilligt wird und desto größer Aussicht, weitere Franchise-Partner für das eigene System gewinnen zu können.

Zweitens profitieren die aktiven Franchise-Nehmer von den Betriebsvergleichen, da sie ihre Zahlen mit denen Ihrer Franchise-Kollegen abgleichen können. Wenn die eigenen Zahlen deutlich besser sind, als die der anderen Franchise-Partner und auch besser als die der eigenen Jahresplanung, so kann der Franchise-Nehmer getrost an seiner praktizierten Betriebsführung festhalten. Und sollten die eigenen Zahlen oder Teilbereiche schlechter sein als bei seinen Partner-Kollegen, dann geben die Betriebsvergleiche Aufschluss, an welchen Stellschrauben zu drehen ist, damit der gewünschte Erfolg eingefahren werden kann.

Letzteres hilft auch der sogenannten dritten Personengruppe, den Franchise-Gebern. Da die meisten Franchise-Systeme eine Umsatzabhängige System-Gebühr erheben, erhöhen Sie mit der Umsatzsteigerung Ihrer Franchise-Partner den eigenen Cash-Flow und verbessern dadurch die finanzielle Gesundheit des eigenen Franchise-Systems.

Wie organisiert man den Ablauf zur Durchführung von Betriebsvergleichen?

Ich empfehle zuerst, die zu erwartenden Verkaufsmengen und Umsatzziele festzulegen. Um diese zu erreichen, werden darauf aufbauend die jeweiligen Marketing- und Vertriebsaktivitäten in ihrer inhaltlichen und zeitlichen Umsetzung individuell abgestimmt. Darüber hinaus sollten ebenfalls die monatlichen Kostenstrukturen mit in den Betriebsvergleichen mit einbezogen werden. Damit kann gerade „jungen“ Franchise-Nehmern, die als Existenzgründer einem Franchise-System beitreten sind, gezeigt werden, dass sinnvoll abgestimmte Kosten für Marketing und Vertriebsaufgaben unumgänglich sind, um langfristig den betrieblichen Erfolg zu gewährleisten. Um hier praxisorientierte Hilfestellungen geben zu können, ist ein System zur Erstellung von Betriebsvergleichen für alle Beteiligten ein gewinnbringendes Mittel.

Vielen Dank für das nette Gespräch. Rückfragen können gerne über das unten stehende Kommentarfeld gestellt werden!

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