Franchise-Geber aufgepasst: So überzeugt man Interessenten

Der richtige Pitch kann überzeugen

Mit einem gelungenen Pitch versuchen in der Regel Start Up-Unternehmer Investoren von ihrer Geschäftsidee zu überzeugen. Ob dabei am Ende Geld und/oder Mentoring investiert wird, ist für den gedanklichen Ansatz gar nicht so wichtig. Es soll also nicht nur eine Idee verständlich erklärt werden, sondern auch zu einer Handlung animiert werden. Tipps zum „richtigen“ Pitchen findet man im Internet reichlich – doch kann man diese auch auf den Ablauf zwischen Franchise-Geber und Franchise-Interessent übertragen?

Können Franchise-Geber so pitchen, dass sie möglichst erfolgreich in der Interessenten-Gewinnung sind? Wir glauben ja!

Interessenten zu Franchise-Nehmern pitchen

Zugegeben: die Idee hatte schon Jochen Ewald im Franchise Business Club auf Xing. Er hat dort bereits einige Ideen zusammengefasst und auch aus seiner Erfahrung als Franchise-Geber geschöpft. Das hat uns zu diesem Artikel inspiriert. Wenn man durch das Netz streift und sich Artikel zum pitchen durchliest, findet man zahlreiche Tipps. Unterm Strich sind sich die Autoren und Quellen in einigen besonders wichtigen Punkten einig, die wir hier mal zusammengefasst und auf die Situation der Franchise-Partnergewinnung angepasst haben:

• Externes Feedback holen:
  Sie haben Ihren Pitch bereits gut durchdacht und erarbeitet. Ihre Angestellten sind ganz Ihrer Meinung. Genau da liegt das Problem 🙂 Stellen Sie doch einmal Ihr Franchise-Konzept jemandem vor, der noch nichts oder nur wenig von Ihrem Unternehmen weiß. Sie werden wahrscheinlich mit Fragen überrascht, an die Sie noch gar nicht gedacht haben. Der Perspektivenwechsel ist ideal, um sich auf das Gespräch mit dem Franchise-Interessenten einzustellen.
• Die richtige Vorbereitung:
  Natürlich muss der Pitch richtig vorbereitet werden. Mal eben spontan lässt sich wohl kaum ein Interessent überzeugen, sein Erspartes in eine Existenzgründung zu stecken – sollte er auch nicht. Zeigen Sie Respekt vor diesem wichtigen Schritt, in dem sie gut vorbereitet in das Gespräch starten. Der Interessent sollte auch entsprechend empfangen werden und sich mit Ihnen auf Augenhöhe bewegen können.
• Einfache Erklärungen:
  Ja, wenn der Franchise-Interessent bereits zu einem persönlichen Gespräch kommt, hat er sich schon intensiv mit Ihrem System auseinandergesetzt. Trotzdem ist ein Einstieg mit vielen detailreichen Informationen wenig ratsam. Man sollte nicht mit zu vielen Informationen überfordern. Nutzen Sie lieber die Storytelling-Methode: Zeigen Sie anhand eines konkreten Beispiels den Bedarf und die Lösung eines Problems durch Ihre Dienstleistung bzw. Produkte.
• Mehr als Zahlen:
  Wann immer man mit begeisterten Franchise-Nehmern spricht, wird von einem guten Bauchgefühl berichtet, dass sie damals nach dem ersten persönlichen Gespräch hatten. Man lag auf einer Wellenlinie. Was man nicht hört: Rechenbeispiele. Nicht falsch verstehen: das entsprechende Zahlenwerk ist ein Muss für ein Franchise-System, es gehört schlichtweg zur vorvertraglichen Aufklärungspflicht hier wahrheitsgetreue Angaben zu machen. Informieren Sie die Interessenten entsprechend und geben sie Material heraus, mit dem der Interessent sich in Ruhe zuhause auseinandersetzen kann. Mindestens ebenso wichtig ist aber eben auch die emotionale Komponente eines solchen Kennenlernens.
• Wie entlässt man den Interessent aus dem Gespräch?
  Diese Frage sollte man nicht dem Zufall überlassen. Wie wollen Sie verbleiben? Schlagen Sie dies entsprechend vor, verabreden Sie vielleicht ein Telefonat mit zeitlichem Abstand. Ermuntern Sie Ihren Interessenten sich in der Zwischenzeit mit dem Lebenspartner und anderen bestehenden Franchise-Nehmern auszutauschen. Machen Sie auch klar, dass im nächsten Gespräch noch nicht der Vertrag unterzeichnet werden muss, sondern es weiterhin möglich ist, Fragen zu stellen und im Gespräch zu bleiben.